期货经纪人定义

是从事商品期货交易的中介，经纪行和经纪人以自身名义介入期货交易或代客买卖期货，在期货交易中进行分析、判断，通过价格涨跌波动赚钱。因此，经纪人必须具备良好的心理素质、渊博的经济知识、科学的预测能力和果断、大胆的决策素质，以此推动期货市场的正常运行。

职业定义

期货交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。

期货经纪人是指从事商品期货交易的中介，以自身名义介入期货交易或代客买卖期货（包括出市代表和其他从事客户开发、开户、执行委托、结算等业务），在期货交易中进行分析、判断，通过价格涨跌波动赚钱的人员，但不能直接代表客户投资。而国外的期货经纪人由于信誉度高，能够直接以客户代理人身份进行操作，因此他们的身价也相当高。

期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。

期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。

工作内容

1、市场开发和业务拓展，为公司招来客户、吸纳资金；

2、为委托人办理期货合约买卖的各项手续；

3、向委托人详尽介绍期货合约的内容、交易所的交易规则及相关法律法规；

4、及时向委托人报告市场信息，提交市场研究报告，充当委托人的交易顾问，向委托人提供有利的交易机会；

5、维护委托人的利益，按委托人的指令进行期货合约买卖。

从业素质要求

市场营销或者经济类相关专业大学本科以上学历，熟练掌握期货业务知识，具有期货从业资格证书。对期货市场有独特的市场分析能力和开发能力；需有一年以上期货或证券工作经验；具有良好的人际关系，最好有一定的客户资源；具有灵敏的应变能力、准确的判断能力以及良好的沟通能力；精明，诚信，工作责任心强。

岗位认证

期货从业人员资格考试是期货从业准入性质的入门考试，是全国性的执业资格考试。考试受中国证监会监督指导，由中国期货业协会主办，考务工作由ATA公司具体承办。

期货从业资格考试的科目和考试次数

目前考试设两科，分别是“期货基础知识”和“期货法律法规”。一般一年有多次考试。中国期货业协会在每年的考试公告中公布当年的考试次数和时间。2008年期货从业人员考试有四次考试。

期货从业资格考试的方式

考试采取闭卷机考方式进行。考生在指定时间和考点，在指定的计算机上进行答题。考试结束后由计算机统一上传试卷，并由计算机判分。考试成绩在中国期货业协会网站上进行查询。一般为考试结束后一周出成绩

期货从业资格考试报考资格

根据《期货从业人员管理办法》，凡年满18周岁，具有完全民事行为能力和高中以上文化程度，具有良好职业道德的人员，均可报名参加考试。

期货从业资格考试的时间、题型、分值单科考试时间为100分钟，共170 道题,满分100分，60 分为合格线。 “期货基础知识”科目题型分单项选择60道、多项选择60道、是非判断40道和计算题10道。“期货法律法规”科目题型有单向选择60道、多项选择60道、是非判断40道和不定项选择10道。其中，单选题、多选题、判断题均为0.5分/题，计算题或不定项选择题为2分/题。

就业前景

2008年以来，期货市场走势持续走强，各项指数屡创新高。拥有“期证”专业派司的高级人才更成为各家期货经纪公司的“抢手货”。期货从业人员资格考试的行情也随之成了考证市场中的热门话题。

2003年全年交易额累计达到10.84万亿元，一举刷新近十年来的最高纪录。铜、小麦、天然橡胶等品种的牛市行情全面启动。在交易金额创纪录的同时，保证金也翻了一倍，达140多亿元。中国期货市场开始引起全球瞩目，天然橡胶、大豆等品种的“中国价格”受到国际市场重视，正逐渐改变着过去“影子价格”的从属地位。期货市场不仅聚集大批个人投资者，还增加一部分相关产业的机构投资者和套期保值商，使其功能效应日益体现。

此外，棉花、玉米和燃料油等新品可能将在今年陆续推出，而金融衍生品，如股指期货和国债期货等品种的上市也是大势所趋。新品种的不断推出必定会吸引更多的机构投资者和套期保值商，期货市场的参与者队伍也将会不断壮大。

前几年期货市场清理整顿，已使从业人员大量流失，目前全国持有期货资格证书的从业人员不足13000名，上海地区的持证人员也不超过1800人，就业岗位有5000个以上，缺口至少在3200个以上。在期货市场新一轮高速发展中，期货经纪公司的高层管理者、操盘高手，乃至一般交易员都极度缺乏。

伴随着期货市场交易的日益活跃，新品种的推出正在紧锣密鼓地进行。目前各期货公司都在全力物色寻觅和培养各种期货专业人才。随着新品种的接连上市，上海地区期货从业人员的需求量还将急剧膨胀，而期货从业人员资格证书的获得者，无疑将在这个领域的人才竞争中占得先机。

目前中国期货市场的问题

1、市场教育度不够。很多人对它都没有真正理解，大部分人将它作为一种赌博，甚至爆富的工具。是的，它能提供丰厚利润的机会，但你能抓住吗？也许一次抓住了，第100次呢？没有很好的风险意识是很难长期生存下去的，除非狠捞一笔就走人。正确理解市场的风险与利润对投资者很重要。

2、期货公司管理松散。对经纪人的管理根本没有系统性，对市场也没有进行有效细化，放养式的管理，不管黑猫白猫，抓住老鼠的就是好猫。根本没有形成有组织的营销，员工培训和售后服务。找到客户后，不能帮助客户进行有效指导，过一段时间客户自然消亡了，再继续找下个客户，资源严重浪费。

3、期货经纪人素质参差不齐。有的经纪人为了多拉客户，根本无职业道德，没有尽到交代清楚地义务，更有甚者进行欺骗手段吸引客户。什么代客理财，多好的操盘手啦，等等，最终目的就是拉来客户骗返佣，至于客户是否亏损就不管了。我在开发客户的时候尽量将期货市场的风险和利润、讲透，至于是否选择就看他自己意思了，并尽自己所能提供行情供客户选择，做到问心无愧。

4、没有专门的操盘手培训的地方。好像在国外有专门这样的培训学校，而国内还是一片空白，基本还是师傅带徒弟的简单方式。不能形成规模效益。我现在就想找个师傅学炒单，可是寻师无路啊，即使有高手，他也不一定会带你。郁闷啊！

5、没有专门的期货基金。期货毕竟是个专业的投机，需要足够的专业知识和时间。大部分人想进入这个市场的都因为没时间和不懂而止步场外。现在有很多的期货投资公司，但他们大多都是类似于私募，水平也是高低不齐，如果能建立起相应的制度建立合法的期货基金，期货市场将更加繁荣。

期货经纪人的销售过程和步骤

期货销售活动顺序的认识

对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。
在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。

销售过程的结构

销售过程包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：

1、销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。

2、 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。

3、 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。

4、 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。

5、 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。

以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也有这5个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生了兴趣，因为有思考才会有疑问。

销售步骤

就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤：

第一阶段 准备

1、充分了解期货投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。

2、收集客户的基本资料。

a.客户的姓名，年龄，家庭背景

b职业，地位，收入，资产

c性格，嗜好，兴趣

d合适的摆放时间和场所

第二阶段 自我介绍

拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。

1、建立最好的第一印象

注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。

2、最佳的自我介绍

以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题

3、消除客户的警惕心理

客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。

第三阶段 培养亲近感

建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行。

第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题

1、直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。

2、根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。

第五阶段 提示解决方案

针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。

第六阶段 拒绝的对策

客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。

1、要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。

2、预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适当的处理意见。

第七阶段 结束

打动客户心理，促其投资：

1、采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。

2、有客户抵触最轻的话题促成结果。

3、如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。

4、客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。

第八阶段 正式投资

以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果。