医药代表定义

医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。

职业概述

是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。医药代表出现的意义是良好的，药品生产企业希望有医药专业技术人员向医生讲解新药的性能，告之药品的禁忌症等，从而引导医生正确的用药，同时也借此提高药品的销售量。为此一些跨国企业在招聘医药代表时，都对他们进行了严格的职业技能培训，帮助他们了解正确的药品销售的理念，代表企业科学、负责的向客户传达药品信息，从而受到广大医药工作者的欢迎和认可。

工作内容

医药代表的工作主要有两方面：一是组织各种形式的产品推广会并授课；二是对临床医药人员进行专业化面对面的拜访。

工作职责

1、建立并维护企业的良好形象；

2、通过专业化的市场推广手段推广企业的药品；

3、说服医院买企业的产品；

4、指导医生正确使用企业药品；

5、帮助医生取得最大的用药效果；

6、通过专业化拜访的手段鼓励医生使用本企业药品；

7、为医生提供帮助、解决问题、清除障碍；

8、收集企业药品的市场销售信息即市场反映情况；

9、收集医生以及患者对企业药品的反馈信息；

10、收集竞争产品的信息及市场销售信息

从业素质

在一项针对中国400位临床医生对医药代表需要具备哪些素质的调研中显示，大多数医生对医药代表的要求是：

1、熟稔公司产品及功用，能提供详实的信息和资料，流利解答相关问题，所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水准；

2、重视客户提出的问题和要求，并能及时反馈；

3、有礼貌，乐于助人，具备积极主动的销售技巧，能与客户保持密切的联系，并非常周到地关心和照顾客户；

4、保持合适的拜访频率。

5、医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；

6、有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；

职业发展路径

医药销售代表的职业生涯大体上有以下六种发展方向：

第一，销售经理。有了一定的工作经验，对某一地区的市场情况比较了解，并且具备了市场开发能力之后，就可以向大区经理的方向发展了。大区销售经理主管某一地区的产品销售。能够使个人的销售推广能力和管理能力得到更充分的发挥，是通往高层管理者的一条绝佳途径。

第二，产品专员/经理。有了两三年的销售经验，对销售行业有了明确的认识，专业知识也有了一定的积累，如果他们对于不同产品的产品定位、销售渠道和客户群体也有一定的把握，那么他们就可以选择向产品经理的方向发展。

第三，市场专员/经理。这是一个较产品经理相对要求更高的职位，需要对医药市场的动态和各方面信息都有一个准确的把握，更需要对市场规划和管理的能力以及对市场的变化做出迅速反应的能力。国家的政策、竞争对手的变化、自身产品的变化都会直接在市场上反应出来。因此，市场经理对于这些变化及其将会造成的影响都必须能够迅速采取相应有效的措施，以保证销售业绩的稳定增长。

第四，培训专员/经理。如果这个医药代表销售的技巧非常娴熟，任务总能超额完成，表达能力强，善于演讲，专业知识基础好，工作热情高，那么他非常适合向培训经理的方向发展。培训经理是一个非常受人尊重也非常辛苦的职位。是一个销售团队必不可少的关键人物。

第五，医药代表（自由职业者）。随着销售工作的不断深入，客户群的建立，医药代表可能会变成一个很轻松的工作。很多人也就愿意躺在这个功劳簿上安安逸逸地继续他们工作。这些人最终也就成为了高收入的自由职业者。

薪酬情况

医药代表年薪一般在8到12万，有的高达20万或以上。

网友谈各大医药销售代表薪酬情况：

辉瑞：普代3000，高代4000，交通1800，电话350，住房补贴工资的18%，奖金10000。

中美史克：普代底薪；2800元，交通1000元，电话800元，年终补贴8000元，季度奖9000元，住房公积金600元/月，出差住宿350元/天，餐补100元/天，宴请费2500元/月，礼品费1000元/月。

诺和诺德：底薪3000-4500,电话1000,交通1000,差500/天,季奖12000,出差星级宾馆,每年带薪国外休假。

诺华：普代3000，高代4300，交通500，电话200，一类城市，另一年有7000福利，其他福利很差，奖金少．诺华的底薪是2400，600车补，100话补。

罗氏：普代2600-3200，高代3800-4500，交1000，电300，奖金高。

礼来：普代3800-4000，高代5000，交通900，电话350，交通900，电话350，奖金很高

赛诺飞万安特：底薪4000，600车补，100话补，奖金每月15000(要完成任务),其他的福利也特别好。

赛诺菲：普代试用期三个月,底薪4000,补助1100,奖金完成任务有得发! 高代5500 客户主任6500。

德国勃林格：底薪5000 补助2000 餐补1000 奖金一个月5000-8000。

阿斯利康：工资3000-3500电话300交通300，奖金6000/季。高4500-5500，交通900，电话500季奖8500-9000。

施贵宝：工资3500，电话300交通600，奖金8000-12000/季度

ＧＳＫ：普代3000-3500，高代4000-4500，交通1000，电话500，奖金18000/四个月。

杨森皮肤组：工资2000-2500，电话300交通300。

香港澳美：底薪800元；车费报销；房补150-200元；开发费根据医院规模定1000-3000元；提成2%。

博福益普生：底薪3000+补助800左右。

费森尤斯·卡比:底薪3000左右,补助600-800,出差补助一天200多。

步长：底薪5000,电话1200,交通800,差补450/天,季奖20000,出差必须最高宾馆,每年带薪国外休假。

欧加农妇科组：4000-5000补助每天110/住宿150 奖金很有诱惑力

韩美：底薪3千多。

第一制药：普代3500,车补900,每天补40,电话480,出差每天90,出租,车费全包,其他500。每月5500-6000的保底,加班费可观,一天600,奖金如果拿到,月可20000,大城市就更不得了。

瑞士雪兰诺：基本工资3500左右，奖金每季度12000左右，不同区域，待遇不同！

北京萌蒂：普代5000/月+提成+各种福利。

法国施维雅：底薪3200，车补600，话补200，食补80，200多提成，加班一天250,每月有6000的奖金。

过来人谈医药销售

小孙是一名医药代表，工作一年多。对于医药代表的工作，小孙直言很辛苦，“主要是压力很大。开始时我做的是现有客户的维护工作，虽然不用绞尽脑汁去开发新的客户，但公司也会每月下达指标，下一个月肯定不能做得比上个月差。”小孙说除了个人的努力外，政策的变化也会给业绩带来影响，“比如说南京市实行药房托管的时候对我们冲击就很大，现在国家的医改政策还没出来，对医药代表这块肯定会有连带影响，只不过目前还不明朗。”

　

刚毕业大学生如何做好医药代表

医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是医药科学信息的传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生药师的临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。这个工作充满艰辛与挑战，要求医药代表具备极强的独立工作能力、坚强的意志以及乐观积极的态度。

对刚毕业大学生，做医药代表与其它销售一样，需要了解专业的产品知识与熟练的销售技能，这也是医药代表的两大基本功。如果把一个人看作是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占90%以上的部分就是人生的价值观和态度。姬涛先生告诫大学生，医药代表的成功，不仅要依靠不断提升自身的专业知识与工作技能，同时也需要树立良好的工作态度。这其中包括对待自己的态度，对待他人的态度和对待工作的态度。

1、产品知识 熟悉每一个产品的产品知识； 掌握每一个产品的有效的销售技巧。

2、销售拜访 负责寻找、选择、确定目标医生； 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率； 快速和恰当地处理突发事件； 扩大和增加医生使用公司的产品； 保证医院销售额的持续增长。

3、群体销售 实施和监测临床试验的进程； 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会； 在负责的区域内进行促销活动；面对面的拜访、幻灯演讲、区域会等。

4、销售通路管理 保证药房购进公司产品； 建立和疏通医院与商业流通渠道。

5、区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划； 制定好拜访月计划、周计划； 负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售； 完成既定的区域销售目标和市场份额目标。

6、行政管理 收集和反馈医院数据和信息； 建立目标医院档案并及时更新； 按要求及时准确提供所有的报告； 遵循公司的政策。

7、沟通工作 及时从主管那里获取有关产品信息； 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息； 协助主管制定区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告； 鼓励诚实、公开的相互沟通； 在各种场合保持团结态度； 适应团队，适应公司的变革。

8、自我发展 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备； 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作效率； 不断学习和自我提高。

招聘案例

安徽丰原药业股份有限公司招聘

工作地点：北京

工作职责：

1、负责执行公司销售政策及策略，完成指定的销售指标；

2、负责重点客户及专家的拜访及客户信息的收集与整理；

3、组织产品推广促销活动；

4、协助公司各类产品在该区域市场推广活动；

5、负责终端开发上量工作。

职位要求：

1、医药或营销相关专业大专以上学历；

2、年龄：21-35岁；

3、英语水平良好；

4、有医药销售经验；

5、具备较强的独立工作能力及团队协作精神；

6、诚实、勤奋、有良好的沟通能力和人际关系；

7、熟悉北京医药市场。