拍卖师

一个优秀的拍卖师对拍品应该有良好的把握能力，在进入拍卖会之前，就应该能够预测哪些拍品会受到追捧，能够大致估算每件拍品的最大价值，甚至清楚每件拍品的潜在买家会是谁。

职业定义

其实大家看到的拍卖师在拍卖会上主持竞价，只是整个拍卖过程的最后阶段，实际上拍卖师的工作远远不止这些。

首先，拍卖师要参与标的的搜集、委托合同的签订，同时要详细了解拍品的情况，这样才能做到心中有数，在主持竞价的时候才能让买家们充分了解拍品，以便于出价。

接着，拍卖师要参与招商，这是拍卖各环节当中比较复杂的一项工作。通常拍卖公司发布信息的渠道有媒体公告等多种方式，买家并不是越多越好，而是与拍卖品越”对路”越好。

所以，一个优秀的拍卖师对拍品应该有良好的把握能力，在进入拍卖会之前，就应该能够预测哪些拍品会受到追捧，能够大致估算每件拍品的最大价值，甚至清楚每件拍品的潜在买家会是谁。

入职要求

拍卖师的“门槛”有多高呢？－－在我国从事拍卖师工作，依据《拍卖法》的规定，一是具有高等院校专科以上学历和拍卖专业知识；二是在拍卖企业工作两年以上；三是品行良好，还有重要的一条就是必须通过中国拍卖协会统一组织的从业资格考试。

从业人员考试由当地省拍卖协会组织，于每年的5月和11月举行，主要考查的科目是《拍卖师培训教程》。通过考试符合条件的人员，需向所在地拍卖协会或直接向中国拍卖协会申请，经审批后，方能获得资格证书。获得资格证书的人员必须在拍卖行工作，否则其资格自动失效。目前从业一年以上，就可以携从业证及大专毕业证和拍卖单位证明，就可以报考。

拍卖师每年都得通过年检，同时还须接受中国拍卖协会40个小时的再培训，年检不合格以及不接受再培训者，将被吊销从业资格。据悉，2008年度我国通过年检的拍卖师和新增拍卖师已达8070名左右。　

拍卖师考试报名时间为每年四月份，考试时间在十月份，全国统一在北京，详细情况可登陆中国拍卖行业协会网站。具体的报考条件包括：

《中华人民共和国拍卖法》第十五条规定拍卖师应当具备下列条件：

（一）具有高等院校专科以上学历和拍卖专业知识；

（二）在拍卖企业工作两年以上；

（三）品行良好。

被开除公职或者吊销拍卖师资格证书未满五年的，或者因故意犯罪受过刑事处罚的，不得担任拍卖师。

第十六条规定拍卖师资格考核，由拍卖行业协会统一组织。经考核合格的，由拍卖行业协会发给拍卖师资格证书。

工作内容

2008年9月4日上午，金华一通拍卖有限公司在金发铁路大厦有个拍卖活动，拍卖标的是61个摊位。现场来了100多人，竞买人频频举牌，气氛相当活跃。最后，有58个摊位顺利成交。而就在前一天，他们还举办了一场特殊车牌号拍卖会。

该公司的拍卖师李卫东这样描述自己在拍卖会上的工作：首先报出起拍价，有人响应，再按一定的加价幅度报价，并且随时看场上情况调整加价幅度。如果竞买人出的最高价达到或超过委托方事先谈好的保留价，拍卖师就可以落槌成交。一般来说，价值越低的东西拍卖师拍得越轻松。

提到拍品，平时我们在媒体报道中看到较多的是谁谁谁的书画作品又被拍出了天价，其实拍卖市场并不是文化艺术品的天下。一份对2007年国内拍卖行业成交情况的统计显示，房地产的成交额在所有标的类别中占比最大，达到72.23%，其次是股权、无形资产、文化艺术品等类别。李卫东说，每个地方的行情有所不同，目前我市拍卖市场上较多的是房产、土地、汽车等拍品，艺术品拿来拍卖的很少。

从来素质要求

“场上一分钟，场下十年功”，这是对拍卖师这个职业的最好注释。做一名普通的拍卖师不难，但想达到优秀的程度却不容易。在场上，拍卖师的仪表姿态、表情手势、语言表达、反应速度、临场应变能力以及控制现场气氛的能力等，处处都体现出其职业素质。比如冷场的时候，拍卖师要适当调节；如果气氛太火热，竞买人出于意气之争，抬价不计后果，拍卖师就要浇浇冷水。总之，拍卖师应该是一个随时掌控局面的灵魂人物。

拍卖师也是相当考验体力、脑力和眼力的工作。有的拍卖会持续好几个小时，在这个过程中，拍卖师的大脑和嘴巴都要不停地运动，注意力一不集中可能就要报错价格。有的竞买人举牌只是随手一甩，或者他的位置比较偏僻，拍卖师要眼观六路、耳听八方才能避免遗漏。

而这些场上的表现都得靠场下积累。拍卖师需要通过专业学习，掌握经济学原理、拍卖理论、拍卖技巧以及相关的法律法规。在拍卖会前，还要做大量针对性的准备工作。比如一处房产要拍卖，拍卖师事先得详细了解拍品的情况，位置、地段、楼层怎样，房产证、土地证是否齐全，有没有租给别人，评估报告怎么说等等，这样才能从容应对拍卖会上可能出现的各种情况。

业内人士认为，拍卖师的工作也是熟能生巧。主持的拍卖会多了，临场经验足，表现越来越老到，就越容易得到别人的认可。”

职业发展现状

随着拍卖业的迅速崛起，拍卖师队伍也在悄悄壮大。拍卖师已成为人们越来越熟悉、越来越令人羡慕的职业。目前，由于众多投资者的关注，以及电子商务方式的引入，使我国的拍卖业进入高速发展期，区区千名拍卖师已无法满足市场的需求。

不仅是数量上难以满足需求，质量上也差强人意——有些拍卖师由于对商品缺乏了解或出于某种目的，在对拍卖标的介绍中用语不标准，对竞买入产生误导；有些拍卖师心理素质不稳定，缺乏临场应变能力，在竞买热烈的时候能很好主持拍卖，一旦遇到场面冷淡时往往沉不住气，穷于应付，不能主动活跃气氛，调动竞买者的积极性；有些拍卖师与竞买人串通，损害他人利益。

拍卖师主要职责是主持拍卖会，同时也会参加拍卖会的策划工作，以及制定拍卖营销策略。一个具有良好素质的拍卖师，在将所要拍卖物品进行优化组合之后，可以定出最佳报价路线，再加上对现场气氛的喧染，他们往往会使竞拍达到意想不到的效果。

拍卖师收入高低主要取决于所服务的拍卖行。业内人士介绍，在不同的拍卖企业考核机制也不一样。有的采取年薪制，从四五万元到十几万元都有。有的按主持场数付出场费，比如2万元/场。也有的拍卖师收入与成交率、成交额挂钩。当然拍卖师的收入也与自己的名望有关，因此拍卖师往往会通过多场成功的现场拍卖，来提升自身价值，以吸引拍卖客户的注意。在我国，拍卖师的最高收入在10万元左右，一般的拍卖师收入在4-7万元之间。当然在部分经营状况较差的拍卖行，拍卖师的收入会更低。

2007年国内拍卖行业总成交额约3279亿元，同比增长18.06%。从地域上看，拍卖行业发展最迅速的是广东、浙江、上海和北京。其中北京、上海的艺术品拍卖颇负盛名。

业内人士谈经验

拍卖师经常听到有人这样比喻拍卖师是指南、是灵魂、是“导演”。 也有人将拍卖师当成戏中的旦角儿。每当听到这样的言论，我总是在问我自己，我是那样的人吗？想来想去，我的观点是与之相悖的。不想做那样的拍卖师。我做拍卖师已经五年了，作为我国的第一批专业拍卖师，与其说自己有多“风光”、“自豪”，不如说自己肩上负的担子有多重。我之所以有开篇那样的想法，不是想自己多么与众不同，而是自己在工作实践中的真情实感。

记得第一次走上拍卖台前的当晚自己曾经激动的睡不着觉，那曾经对着镜子千百次的演练，马上就要见分晓了，说不紧张是不现实的。可以说自己是懵懵懂懂地走上拍卖台的。我学习拍卖既没有出过国也没有什么合适的机会，是拿家用摄像机录着高德明先生的场面动作回家分析琢磨，自己学习的，如何在拍卖中体现自己的风格，是我在走上拍卖台之前就开始思考的问题，如何在拍卖中摆正自己的位置，发挥出拍卖师应有的作用，更是我在拍卖中认真思考的课题。在五年的实践中，我愈发感到：作为一个拍卖师不明白自己在拍卖中的地位无异于分不清楚矛盾的主要与次要，势必造成“有的”却达不到最好的“极点”。 首先，我认为在拍卖场中，拍卖师不是“指挥”是服务生。

在实践过程中，我注意这样一个现象：大买家的“功课”往往做得很细致，一册厚厚的拍卖图记录，考证问题，价格亮拍分寸事先都经过深思熟虑，在拍卖场中出手也极有分寸，准确、适时、适度。如果拍卖师自己认为是指挥，一味叫价，势必干扰或妨碍买家正常而紧张的思考，造成该出手时没出手。每逢大型艺术品拍卖会，我对自己有个绝对原则：不说废话！不该说的绝对不说，拿得准的话能不说也要尽量少说，让买家充分行使自己的兑买权力，集中精力达到理想价位。我曾经目睹过一场拍卖：拍卖师在场上边拍卖边介绍，拍卖品从作者到该作品以及作者与其他画家的关系等等，本来大家都很熟悉的一位大画家，经拍卖师一介绍，反倒“生疏”了。其实，作为买家每一举手，都意味着花钱，他的认真程度 肯定比台上不花钱买东西的拍卖师来得认真。

许多买家都是世界级的收藏家、鉴定家，说是权威也不过分，如果拍卖师严然一副拍卖场上“指挥”的态度，腔调出现既是“班门弄斧”又是“喧宾夺主”所以说：拍卖场上的主人不是拍卖师， 而是每个买家，也只能是买家。

作为一个拍卖师，如果没有甘当“服务生”的思想准备和工作态度，就会让买家感到柏场中不必要的压力，有一种拍卖师居高临下的不舒服的感觉。拍卖这种经济形式已经将传统的买家被动接受价格变成买家自己主动提出价格的经营方式，作为拍卖师，你如果居高临下的“指挥”就等于剥夺了买家自己“当家做主”的权力。基于以上简单的原理，我认为，拍卖师只能做“服务生”，而不是“指挥”。

其次，拍卖师不是“灵魂”。《新华词典》中对“灵魂”的解释是这样的：“灵魂”喻指起主导作用的精神因素。

那么拍卖师在拍卖场中是起主导决定作用的吗？我的理解是肯定的。表面上拍卖师是一极定音的决定者，但客观上这所谓的“一槌定音”是拍卖行基于买方在最终出价之后的一种执行方式，是被动接受最终成交价格的一种结束方式，作为拍卖师，你所能说买家出的价格（包括最终成交价），是在你拍卖师“指挥”下产生的吗？是拍卖师决定该拍卖品要指定买给谁的吗？其实这个问题很好判断，拍卖中，拍卖师的每一次加价都是在买方举手示意下完成的，决不是自己的主观臆造，到头来，买方才是拍卖场中起主导和决定作用的，他们才是场上的“灵魂”。拍卖师有些类似“裁判”，球场上的进攻或防守过程中裁判只有监督的功能，进不进球是球员，而不是裁判，如果裁判在比赛中有了“突出”或“过份”的“灵魂”表现，这必是一个问题，争议颇多的比赛也是一场有失公允的 比赛。道理既然是相通的，拍卖师的地位也不难确定。

第三、拍卖场中的拍卖师更不是导演：一场成功的拍卖活动从筹画运作到最终拍卖的结束都要圆满，其中制约因素很多，关键主要有四点：

1、前期总体设计；

2、相应的有品质、有品味、有市场的拍卖品；

3、有比较成熟可靠的买家；

4、良好的售后服务，那么拍卖师在这其中的地位和作用又是什么呢？

好的拍卖，首先要有好的创意“凡事预则立，不预则废”，从作品征集，整理、鉴定、作价、填单、顺序、照像、编辑、排版。 校对、印刷、宣传、招商、公告、预展、看样、拍卖、收款、付货、还款等近三十余道工作中，拍卖师的工作始终是极为重要的，如拍卖师将自己摆在一个“导演”的位置上，拍卖中的语调、手势、感觉就会走入一个误区，一个片面夸大自身拍卖作用，忽略拍卖，紧紧围绕买家为卖家服务这样一个基本的主旨思想。

记得在一次拍卖会中有这样一个拍卖师，太注意自己的动作和形象了，每当一次次落相都要下意识地摆一下姿势再落相，而且落糙的方式不是落而是“击”，就象侯宝林相声中《脱靴》那样让买家和观众在长达五个小时的拍卖中难以忍受，拍卖结束时，许多买家说：在我经营公司捧场的同时，也挨了你们近四百次的“枪击”，落槌的事虽小，但如果拍卖师认为自己是场中的“总导演”，一切都要用自己的“槐儿”说了算，再好的拍品也会把雇客拍跑了的，拍卖师不是导演，而是联系双方的纽带和桥梁、是拍卖公司的公关先生、是拍卖工作整根链条上的润滑剂。

第四、在拍卖场中，拍卖师不是“主角儿”。拍卖师的工作是一项表面看来很风光的工作，但是当公司全体工作人员夜以继夜的辛勤劳动在自己的裙下实现时，当买卖双方的 期望在自己的担下得到证实时，拍卖师的责任感与集体荣誉感远远超过了台上自己一个人的风光。做好拍卖工作是极其需要一种集体 精神的，同时要有牺牲精神。

拍卖的中心思想是处理好拍卖人与买方卖方之间的关系问题，拍卖师在拍卖场中的地位和作用是越中性越好，越能体现“中和之点”越好，拍卖场中的“主角儿”天经地义应该是买家和拍卖公司，拍卖师只有做“配角儿”。
我说这样的话并不是淡化拍卖师在拍场中的作用，降低拍卖师在拍卖场中的地位，相反，我认为拍卖师的地位和作用是极其重要，无法替代的。

我们看任何一部艺术作品，大到小说、戏剧、电影，小到一幅画，“细节”往往是最能打动人的，多年后也许你将整个故事都忘却了，但是一首歌、一句话、一个眼神却久久不能忘怀。拍卖师的 工作我认为就是一项体现细节的工作。把拍卖师的“起拍——加价 ——落振”看成是简单的重复机械式劳动是浅薄的。拍卖师在场上的分寸、节奏、语调，完全取决于拍卖师本人对拍品市场，买卖双方的承受能力等等的综合分析能力。背诵与有感而发的念白，可以让观众轻而易举地区分出大明星和小角色的演技，聪明的买家也能 巧妙地利用拍卖师对拍卖品的无知而占到便宜。这样的事有许多，该拍好的拍品拍卖到应有的价位匆匆落极了，买家兴高采烈卖家有苦难言，只有忍气吞声，毛病就出现在拍卖师对拍品本身及市场缺乏准确的定位加之不了解买家的心理特点，拍不到位就不足为奇了。
所以说拍卖师要真正发挥出潜能，明确拍卖师在拍场中的地位和作用是极其重要的，只有把个人的小智慧与集体的大智慧结合起来才有真正理想的拍卖结果。